eCommerce, D2C et tendances : échange avec Tim Masek
"N'écrivez pas pour gagner de l'argent, écrivez pour établir des relations avec des personnes qui partagent vos idées, mais que vous n'avez pas encore rencontrées.” Cette citation de Naval Ravikank, l’investisseur et le penseur le plus réputé de la Silicon Valley, est d’une justesse incroyable - j’ai pu le découvrir grâce à cette newsletter et aux opportunités et aux rencontres qu’elle a générées. Parmi celles-là : Tim Masek. Tim est une encyclopédie vivante du eCommerce. C’est également un curateur hors pair, avide de nouvelles tendances et bonnes pratiques pour percer dans l’univers mouvant et impitoyable du eCommerce. Que vous soyez curieux des bonnes pratiques pour lancer une marque de vente directe aux consommateurs (D2C/DTC), que vous souhaitiez en connaître les écueils, les tendances, Tim vous dit ici tout ce qu’il faut en savoir. Bonne lecture !
1- Bonjour Tim, peux-tu me parler un peu plus de toi et de 1-800-D2C ? Qu'est-ce qui t'anime ?
J'ai lancé 1-800-D2C il y a pratiquement un an, afin d'aider d'autres acteurs du eCommerce à identifier les bons outils pour leur entreprise.
Cette idée est née d'un besoin personnel : je dirigeais des actions de growth pour un certain nombre d'entreprises d’eCommerce et j'avais personnellement du mal à rester à jour avec les outils les plus récents et les plus performants. Je passais des heures inutiles chaque semaine dans des calls de démos pour essayer de me tenir au courant des nouvelles technologies - et puis l'idée m'est venue que je pourrais, peut-être, rationaliser tout cela avec un annuaire qui mettrait en évidence les outils des meilleures marques D2C.
J'ai ensuite construit le site web en associant Airtable à Webflow, en explorant les limites du no-code. C'est l'initiative entrepreneuriale la plus importante que j'aie jamais entreprise.
J'ai quitté mon emploi à Founders Factory pour rejoindre Storetasker, une marketplace d'experts Shopify, je me suis lié d'amitié avec des entrepreneurs extraordinaires, comme Nick Humphreys de Linktree, j'ai fait mon premier investissement en tant que business angel, j'ai développé une communauté dynamique et j'ai pris la parole à la conférence no-code Webflow. Tout cela s'est produit au cours de l'année écoulée, grâce à un petit annuaire à thématique de type pages jaunes.
Qu’est-ce qui me motive? J’ai toujours voulu créer une plateforme pour avoir un impact sur le plus grand nombre, sans jamais savoir exactement à quoi cela ressemblerait. Au début, je pensais que je voulais créer ma propre marque D2C, mais je me retrouve maintenant à favoriser l'esprit d'entreprendre à grande échelle via 1-800-D2C et même via Storetasker. Aujourd'hui, pour la première fois, j'ai l'impression d'être capable d'aider les masses à travers une plateforme.
2- Précédemment, tu as travaillé à Founders Factory pour aider les entreprises du portefeuille à se développer. Quels sont les écueils les plus courants pour les entreprises en phase de démarrage dans le D2C ?
Selon moi, le plus grand piège est de ne pas réaliser à quel point il est difficile de construire une marque. On peut bien conditionner ses produits avec un bon designer, un bon développeur, mais les clients ont besoin de ressentir un lien avec vous, avant de sortir leur porte-monnaie. Cette connexion est presque impossible à mettre en bouteille. Il faut une quantité incroyable de cran et de chance, et il n'y a pas de raccourci possible.
Je pense que c'est une prise de conscience particulièrement difficile pour les fondateurs de D2C financés par des VC, qui ont l'impression d'être pris par le temps dès le jour où ils obtiennent leur financement. Malheureusement, la construction d'une marque n'est pas linéaire en termes de temps. En ce qui me concerne, en tant qu'opérateur de growth, j'ai toujours été chargé d'assurer l'efficacité de l'acquisition payante, ce qui est à la fois stimulant, amusant et gratifiant, mais j'ai également vu ce qui peut se passer lorsque le robinet d'acquisition se vide et que vous avez une équipe de 3 à 5 personnes qui ne peut plus être soutenue. La "marque" résout ce problème, mais là encore, on ne peut pas anticiper.
3- Quelles recommandations donnerais-tu à une marque D2C qui se lance sur le marché ?
1. Choisissez un marché avec une bonne dynamique :
Aussi basique que cela puisse paraître, je suis choqué par le nombre de marques D2C que je vois se lancer. Du genre, vraiment ? Un porte-burrito ? C'est une blague ? Mais je vois aussi des entreprises qui ont mûrement réfléchi au marché qu'elles souhaitent pénétrer, et c'est beaucoup plus facile si on fait le bon pari. Par exemple : Fussy deodorant a choisi de ne pas se lancer dans les soins du corps parce que la fidélité à la marque d'un déodorant est bien plus grande que celle d'un gel douche. Pour moi, c’est cela, être rationnel.
2. Demandez à votre communauté de diffuser le message pour vous :
Vous ne pourrez jamais vous imposer uniquement grâce aux publicités payantes. Vous avez besoin de votre communauté pour vous faire connaître et avoir une réelle chance. Cela doit donc être intégré à votre activité dès le premier jour. Par exemple, Ash d'Obvi a créé un groupe Facebook de 40 000 femmes, où il leur demande quelles saveurs elles veulent essayer après. C'est ainsi qu'Obvi augmente son SKU. La communauté est intégrée DANS Obvi.
Un autre exemple est celui de TikTok. Je vois beaucoup de marques qui se lancent sur TikTok comme un nouveau canal ou un canal complémentaire. Ce n'est pas de ça dont je parle ici. Je dis plutôt : si vous êtes enthousiaste à propos de TikTok, lancez votre site, vos flux d'emails, vos SMS, etc. en gardant TikTok à l'esprit tout au long du processus. N'en faites pas un ajout, intégrez la communauté DANS votre entreprise.
Un petit clin d'œil à Social Snowball qui aide les D2C à accélérer ce processus, en transformant chaque acheteur en affilié, automatiquement.
3. Ne lancez pas des abonnements. Lancez des memberships :
Oui, les abonnements sont partout. Mais ils sont loin d'être parfaits. Les cohortes sont souvent hétéroclites et, franchement, il est parfois difficile de déterminer si les acheteurs uniques ont plus ou moins de valeur que les abonnés. En tout état de cause, l'abonnement est un peu un imbroglio. Mais recadrer un abonnement en une "membership" me semble être la meilleure solution. Des marques comme Rapha (marque de cyclisme) proposent par exemple un excellent membership : pour quelques centaines de dollars par an, vous avez accès à des avantages comme des cadeaux exclusifs, du café gratuit en magasin, l'accès à des forums et à des courses, etc. Les avantages justifient l'adhésion, les membres renforcent le capital de la marque et l'argent crée un vrai ARR. Je préfère cela aux revenus fluctuants des abonnements.
3- D'après toi, quel est le meilleur stack eCommerce ?
Comme tu peux l'imaginer, on me pose souvent cette question. Ma réponse peut surprendre, mais je ne pense pas que l'on ait besoin d'un million d'applications. Certaines applications peuvent être utiles dans des domaines très complexes de son activité, mais pour l'essentiel, il est préférable de créer soi-même des applications si l'on peut se le permettre.
Quoi qu'il en soit, vous avez besoin d'une plateforme de eCommerce et cela ne peut être que Shopify. Ensuite, vous avez absolument besoin d'un excellent support client et personne ne le fait mieux que Gorgias. Vous aurez également besoin d'évaluations et Okendo est le meilleur dans ce domaine, tout comme Junip. Une fois que vous avez tout cela, vous devez communiquer avec vos clients par e-mail et par SMS, ce sera donc Klaviyo (sans hésitation), puis Attentive ou Postscript. Enfin, vous devez suivre l'activité ! Vous aurez donc besoin de Triple Whale. Et si vous voulez vraiment être un étudiant A+, prenez Wonderment pour le suivi des commandes.
4- Quelles sont les grandes tendances du moment et comment les vois-tu évoluer ?
Je vois deux grandes tendances : les memberships et les marketplaces.
J'ai déjà évoqué les memberships, mais fondamentalement, je pense qu'ils pourraient remplacer les abonnements. La question est de savoir comment donner de la valeur à cette adhésion. Allez-vous opter pour une approche de "réduction pour les membres", comme Kroger ou même les nouveaux D2C comme Italic ? Ou offrirez-vous la livraison gratuite, comme Amazon Prime ? Ou encore des avantages exclusifs, comme Rapha ?
Novel mise sur cette évolution et vérifie les adhésions via les NFT. Je suis vraiment enthousiaste à leur sujet. Et je suis également enthousiasmé par les memberships de Conjured, un autre outil dans le secteur qui a su faire levier sur la tendance.
Et deuxièmement, les marketplaces : actuellement, il est impossible de suivre tous les D2C qui existent. C'est pourquoi de grands répertoires comme Thingtesting et 1-800-D2C voient le jour. C'est la première étape. L'étape suivante consiste à catégoriser tous ces D2C en marketplaces verticales pour que les consommateurs puissent acheter plus facilement. The Feed s'y prend bien, Mayple aussi, et je suis certain que nous en verrons beaucoup d'autres.
Les D2C sont également demandeurs de ce type d'initiatives, car ils ont besoin de sources de revenus plus fiables en dehors des D2C et d'Amazon. L'autre aspect des marketplaces est que la technologie est maintenant en place pour permettre cela sans aucune friction. Canal et Carro mènent la charge, permettant essentiellement aux D2C sur Shopify de vendre des produits d'autres marques sur leur site. C'est génial. Chaque marque remplit ses commandes - pas besoin d'une quelconque gymnastique opérationnelle.
5- Un peu de prospective... Dans 10 ans, comment imagines-tu le eCommerce ?
J'ai l'impression que nous allons commencer à voir des MEGA marques dans 10 ans. Pourquoi sommes-nous toujours bloqués sur Mickey Mouse et Hello Kitty ? Il faut bien que quelqu'un les renverse. Et avec les médias sociaux qui continuent de prospérer et la viralité des humains qui augmente en vitesse - nous verrons cela se produire avec les marques aussi. Par exemple, il n'a fallu que 10 ans à Gymshark pour devenir une véritable menace pour Adidas et d'autres marques de sport. En comparaison, il a fallu 46 ans pour qu'Adidas entre en bourse. L'arme secrète de Gymshark n'était pas l'innovation produit, mais les médias sociaux. Beaucoup, beaucoup de selfies de gym. Ces méga-marques vont également prendre une vie en dehors du eCommerce, dans les médias, les jeux, les services, les métaverses. Un peu comme Red Bull. Mais plus grand, plus rapide, plus fort.
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